Antonio Mautone, presidente e fondatore dell’agenzia di sviluppo territoriale Laboratorio 51 e del blog Magazine Lab51 (attuale: account manager dell’organizzazione di imprese in rete NOVAIMPRESE – www.novaimprese.it)

Di cosa si occupa la Nova Imprese?

NovaImprese è un’associazione d’imprese, un advisor group. L’organizzazione mette a disposizione di professionisti e imprenditori con grandi idee una serie di servizi, consulenze, prodotti e tutte le infrastrutture tecnologiche necessarie per svilupparle. L’area consulenza si dedica alla gestione e allo sviluppo commerciale di imprese, attività commerciali, centri distributivi e rete franchising. Oltre la consulenza di marketing ci occupiamo di fornire prodotti hardware, software e packservice (assistenza tecnica) specializzata per ottimizzare il servizio al cliente. Attraverso l’area sviluppo “retail” ci occupiamo della progettazione grafica, immagine coordinata, creazione di siti web, studio del percorso cliente e del lay out interno delle superficie di vendita.

La nostra area tecnica si occupa prevalentemente di impianti e tecnologie del settore domotico, illuminotecnico, acustico e del trattamento aria. I nostri prodotti e servizi sono finanziati attraverso leasing operativi e finanziari della Bnp Paribas Leasing Solutions. Assistiamo grandi gruppi per la gestione delle loro reti vendita e franchising.

Come è nata l’idea di creare una piattaforma di imprese in rete?

Sono anni che ci penso. Questo progetto è diventata una solida realtà nel 2016 grazie all’esperienza maturata in diversi campi di azione. Un sogno che si realizza.

Perché non avete mai pubblicizzato la piattaforma?

Abbiamo preferito avviare una fase “pilota” del progetto di due anni per meglio comprendere i vantaggi e le criticità.

Abbiamo tre tipologie di target. La prima è rappresentato da piccole aziende che necessitano di lanciare sul proprio mercato prodotti e servizi, di effettuare un restilyng aziendale, di aprire altre unità locali. La seconda,  invece, è rappresentata da medie organizzazioni di vendita e distribuzione, insegne nazionali e piattaforme di acquisti che necessitano assistenza per la rete di vendita e per l’erogazione di servizi per la rete affiliati. La terza tipologia è concentrata nell’area degli enti pubblici, comuni e regioni. Assistiamo gli imprenditori per progetti d’impresa finanziati dalle regioni e dalla comunita europea.

Quali sono stati gli ingredienti che rendono la NovaImprese un’organizzazione innovativa?

Abbiamo creato un clima di fiducia e di amicizia all’interno del nostro gruppo. Nella nostra organizzazione, ognuno ha la responsabilità di agire, in maniera deliberata e proattiva, per incrementarla, recuperarla nel caso malaugurato in cui venga persa. Solo se la fiducia è consapevolmente creata e mantenuta, team e organizzazioni sono in grado di portare in maniera costante risultati di valore, riescono a innovare, a collaborare.

Vi ritenete un’organizzazione vincente?

Sicuramente abbiamo la mentalità vincente. Siamo riusciti a superare i momenti di crisi e di avversità del sistema economico-produttivo, ci siamo distinti per la capacità di innovare e cambiare strategia in concomitanza con le mutazioni dei mercati e del mondo circostante.

Insomma, siete una squadra che funziona e che vince?

Spero di si! Abbiamo sempre conquistata la fiducia del nostro cliente facendo leva su quello che si dice in giro della nostra organizzazione. Bisogna raccontare al meglio la nostra realtà aziendale in modo tale che al cliente sembri quasi di farne parte, percepisce che dietro al prodotto e al servizio ci sono delle persone vere che hanno a cuore i suoi reali bisogni.

Se vogliamo conquistare e mantenere la fiducia di un cliente dobbiamo essere disposti a dire: “no, questo non è il mio campo”. Un professionista serio, non rischia sulla pelle del cliente pur di guadagnare. I vantaggi di una relazione strategica ben gestita permettono un coinvolgimento attivo del cliente, che sarà più propenso a fare affari con la nostra organizzazione.

Un errore che di solito commettono anche gli imprenditori esperti?

L’ansia del cambiamento. L’ansia scatta quando hai paura di qualcosa che potrebbe succedere è legata alla convinzione di non saper gestire o affrontare il pericolo potenziale. In realtà l’ansia cresce se non hai chiaro cosa succederà. Ecco perché è fondamentale programmare un percorso, pianificare significa immaginare, in parte, quello che potrebbe succedere nel futuro prossimo.

Un errore che di solito commettono i consulenti esperti?

Non riescono a parlare in modo semplice, comprensibile a tutti. Essere efficaci, è una prerogativa di chi ha fatto un percorso serio e approfondito nella propria comunicazione. Dobbiamo però sgombrare la mente da un grande equivoco: ogni argomento, anche il più ostico o difficile, può essere esposto in modo chiaro e semplice. Quindi la chiarezza non è inerente al contenuto del nostro parlare ma al modo in cui lo diciamo.

 Ci descriva la figura del manager di sviluppo impresa?

 Di solito si confonde questa figura con il consulente commerciale o l’esperto di marketing. Il consulente commerciale assiste e ad orienta i clienti nelle operazioni di acquisto. L’esperto di marketing raccoglie dati, li interpreta e pianifica le attività dell’azienda per raggiungere un determinato obiettivo. Il manager di sviluppo impresa ha doti organizzative, di pianificazione e progettazione, valorizza al massimo le risorse e le materie prima a sua disposizione attuando un sistema in grado di trarre il maggior vantaggio economico e professionale minimizzando al massimo rischi, perdite ed errori o intoppi che comportano sprechi di tempo, energia e denaro. La sua praticità non può dunque essere soltanto di pura logica razionale ed organizzativa ma anche di tipo predittivo, cioè riuscire, attraverso le capacità preventive, di analisi ed empatiche a prevedere con anticipo gli andamenti del mercato, le esigenze aziendali, le eventuali carenze che non sempre possono essere sostituite col materiale immediatamente disponibile, quindi occorre destreggiarsi ed essere creativo anche nella ricerca delle soluzioni.

 Mi dica un’abilità innata che deve per forza avere un manager di sviluppo impresa.

Deve  “immergersi” nelle “acque fredde” dell’azienda-cliente, nel suo mercato di riferimento. Deve calarsi nei panni dell’imprenditore e trovare soluzioni percorribili.

Molte aziende basano il loro successo attraverso i dati sulla clientela provenienti dalle operazioni di business, dalle ricerche di mercato, dal Web e, oggi, dai social media, una nuova fonte di dati il cui utilizzo è ricco d’implicazioni?

Si è vero. Raramente, però, gli analisti colgano i motivi che stanno all’origine delle azioni dei clienti. Poter prevedere, in base a quello che un cliente ha fatto, se ripeterà o meno i suoi acquisti alla prossima occasione è certamente utile, ma sapere i perché del suo comportamento e quindi poter agire in modo da mantenerne e magari accrescere la sua fedeltà d’acquisto sarebbe sicuramente più utile. La nostra organizzazione si impegna molto per capire e approfondire il mercato in cui opera il cliente, l’ambiente dove trascorre il tempo, i valori a cui è legato e i suoi interessi personali.  Bisogna avere una capacità innata di instaurare un legame affettivo con il cliente. Conoscere il cliente, comprendere e condividere i suoi pensieri, i suoi stati d’animo, le sue azioni quotidiane non è solo una questione di mero interesse nei riguardi di un simile ma è, soprattutto, qualcosa che ha a che vedere con la sfera psicologica dell’essere umano. Il successo di un’impresa è generato dalla capacità di generare valore.

L’evoluzione delle strategie aziendali, in un’ottica che privilegia sempre più il contenimento dei costi e l’aumento della produttività, sta portando molte realtà a valutare in maniera completamente diversa rispetto a solo alcuni anni fa l’importanza oggettiva dei sistemi informativi che da “amministrativi-gestionali” stanno maturando in “decisionali”.

Alla base di questa metamorfosi, oltre allo straordinario sviluppo della tecnologia dei sistemi informatici, c’è la consapevolezza, da parte dei manager, della “valorizzazione” assunta dalla risorsa “informazione” che sta acquisendo un ruolo strategico nella gestione di molte organizzazioni, sia private che pubbliche.

II considerare infatti l’informazione non come semplice dato elaborato da un computer ma come elemento caratterizzante l’azienda stessa in quanto derivata da un sistema complesso che comprende l’organizzazione, i processi e lo “stato” rappresentativo delle altre risorse utilizzate nell’azienda (risorse umane, finanziarie e fisiche), fornisce quell’elemento in più (valore aggiunto) che permette di affermare che la crescita e la prosperità di un’azienda dipendono in larga misura dalla sua capacità di saper utilizzare l’informazione.

Pertanto la realizzazione di un adeguato sistema informativo che integra l’office automation alle applicazioni legacy, non ha solo lo scopo di migliorare il flusso informativo all’interno dell’azienda fluidificando le fasi di una procedura e migliorando l’utilizzo delle risorse umane, ma ha anche lo scopo di migliorare la qualità, la trasparenza e l’immagine dell’azienda stessa in un contesto che va oltre e comprende altre realtà, nazionali e internazionali. I dati raccolti devono essere attentamente analizzati e ordinati per aiutarti a comprendere appieno i punti di forza e di debolezza della tua concorrenza.

Come vi proponete sul mercato e che tipo di offerta presentate?

Di solito scegliamo i nostri clienti. Sono piccole e medie imprese con un potenziale inespresso. Molti altri  sono organizzazioni complesse che hanno bisogno di esternalizzare servizi primari.  Li contattiamo perché abbiamo un progetto già definito di sviluppo su misura per la loro

In che senso? Preparate un progetto senza prima avere la commessa o un contratto firmato?

Si. Secondo me non occorre andare in giro a trovare clienti dicendogli che siamo i migliori, che i nostri prodotti e servizi soddisfano le loro esigenze. Non funziona più in questo modo. Se siamo consulenti di sviluppo dobbiamo innanzitutto dimostrare che siamo capaci di trasformare un’attività rendendola vincente sul proprio mercato di riferimento con progetti, analisi e simulazioni; di solito i nostri clienti ci considerano dei partner.

Grazie.

 a cura della redazione del Blog Magazine LAB 51